Новости Market Tops

Регламенты, сотрудники, мотивация и KPI. Как построить систему, дающую результаты 30-50-100 млн/мес?

2024-02-29 08:50 СТРАТЕГИИ ТОП-СЕЛЛЕРОВ ПОДКАСТЫ
Приглашенный гость - Тимофей Саченков – резидент Market TOPS.

Тимофей поделится системным подходом к ведению бизнеса на маркетплейсах: как нанимать правильных сотрудников, как отслеживать эффективность их работы, как мотивировать команду работать на результат, какую стратегию выбрать для кратного роста в оборотах, что работает сейчас в рекламе на маркетплейсах.

Факты о ТОП-селлере:

▪ Предприниматель, самый системный селлер
▪ Внедрил в компании более 200 метрик
▪ Оборот на маркетплейсах более 30 млн. руб в месяц в нише электроника
▪ За 2 года резидентства в клубе Market TOPS вырос в 10 раз: с оборотов 2-3 млн до 30 млн. мес.

Тимофей начинал бизнес после пандемии с 30 000 рублей, сразу привлек 500 000 рублей займа. За первый сезонный месяц – декабрь сделал 1 млн выручки и за год не опускал планку.

В декабре следующего года вместе с командой сделали больше 23 млн, еще через год - 43 млн, в планах селлера на декабрь 2023 - 120 млн.

Тимофей занимается продажей электроники. По словам ТОП-селлера, в его задачи входит - сделать так, чтобы товары занимали лидирующие позиции в определенной категории.

Для этого Тимофей вместе с командой проводят маркетинговые исследования, модифицируют товары и выпускают его улучшенную версию.

Маржинальность - 30-35 %, за счет проработки продукта хочет вырасти до 40%.

«Выигрывает тот, кто разбирается в нише».

Стратегия

"Задача - выйти в ТОП-1, удерживать оценку 4,5, что становится все тяжелее.

Сохраняем качество товара и выводим продукт: выкупы, внутренняя реклама, авто реклама, поиск по ключам, разработка дизайна, анализ конкурентов, тестирование".

О команде

Год назад в команде Тимофея было 3 человека, сейчас - 15+ без учета склада (300 кв.м). Я не жалею, за счет этого я экономлю, я оптимизировал процессы на складе.

«Я меньше работаю и больше кайфую. Практически вышел из операционки, топлю за руководителей, чтобы я больше не погружался во все процессы. Считаю функциями собственника - продукт и доработку системы. Идея – видение – внедрение.

Для меня очень важно – иметь свободное время, в которое я люблю заниматься планированием», - рассказал Тимофей.

Сейчас в удаленной команде Тимофея: руководитель продаж, операционный директор, hr-директор, руководитель закупок, бизнес-аналитик, специалист по внутренней рекламе, контент-менеджер, дизайнер, 3 менеджера Wildberries, 1 - OZON, сервисный центр и несколько помощников, на данный момент в поисках финансового директора.

Мотивация сотрудников

«Если сотрудник доволен, то и компания довольна. Моя задача – решить их нематериальные проблемы.

Мотивация в компании:

  • индивидуальный план развития для роста;
  • геймификация – каждый сотрудник получает баллы, по итогам месяца повышая свой статус в компании;
  • ачивки – поощрение в виде медалей друг другу. Лидер по медалям в конце месяца получает либо денежное вознаграждение, либо товары от компании.

По поводу зарплаты думаю так, что если платишь меньше рынка, ты потеряешь сотрудника или он будет недорабатывать. Считаю, что необходимо вкладываться в обучение сотрудника.

Руководители получают 140-150+, линейники 50-60+, помощники 30+.

Важно, чтобы сотрудникам было все понятно, прозрачно, стабильно», - рассказал про мотивацию селлер.

Обучение в компании

Тимофей Саченков фанат обучения, потратил на самообразование более 8 млн рублей, прочел более 100 книг, учился у Германа Гаврилова, где получил хорошую базу по системе бизнеса.

Любимая цитата:

«Если мне дадут 6 часов на то, чтобы срубить дерево, первые 4 я потрачу на точение пилы».

«У меня в компании все сотрудники проходят обязательное регулярное обучение, которое оплачивается 50/50. Есть определенный регламент. По завершении обучения делаем follow up, на котором сотрудники рассказывают, что будут внедрять и что нового узнали».«Мы не стремимся активно продвигать все свои продукты. У нас такой подход, что, когда ты прокачал продукт, и человек купил его, то он докупит еще, так как у него уже сформировалась лояльность к бренду».

Как найти «того самого» сотрудника

Тимофею интересно нанимать сильных людей и подсаживать на свою бизнес-систему.

Регулярно в компании открыто более 10 вакансий, которые размещаются в различных городах России, для этих задач есть HR-директор.

Основное - HR получает деньги за сотрудника, который уже прошел адаптацию, а не которого он просто нанял. В адаптации участвует эксперты.

HR оценивает анкеты кандидатов, проводит первичные созвоны.

«Нам важно, насколько человек ответственный. Обязательно запрашиваем обратную связь от работодателей. Был даже случай, что человек с чужим паспортом пытался внедриться в компанию, были и такие кандидаты, которые давали не те номера телефонов.

В редких случаях можем использовать полиграф, но чаще всего пробиваем номер в Getcontact, иногда используем Toggl – программу для отслеживания, потраченного на работу времени.

Даем практические задания на 2-3 дня, потом испытательный срок, каждый день проводим созвоны, ежедневные планерки, отчеты, планы на неделю».

О метриках

«У меня есть бизнес-аналитик, который работает с нами на подряде больше года, она знает, какие метрики соответствуют определенной должности.

Например, метрики менеджера (ответственный за продажи по тем или иным карточкам):

маржинальная прибыль, маржинальность, рентабельность капитала.

Сотрудник отвечает за деньги, которые были инвестированы в его товары.

Я привязываю оплату работы к проценту маржинальной прибыли, чтобы менеджер нес ответственность за свой товар, понимал, что мы с ним «в одной лодке» и он также может повлиять на свою заработную плату», - поделился Тимофей.

Планирование в бизнесе

Планирование - самое важное в компании. От того, насколько ты детализируешь, зависит успех бизнеса.

«Я – сторонник не только годового планирования, но и ежеквартального.

Мы с командой проводим стратегические сессии, на которых декомпозируем планы. Такие же сессии я провожу лично для себя.

Сессии проводим каждые 3 месяца, сейчас - внутренними ресурсами, раньше прибегали к помощи эксперта. Сессии проводятся в 2 дня: в 1-й день - брейншторм, во 2-й - декомпозиция планов.

Нам важно, что сотрудники уже приходит с планами, фокусируют внимание в рамках тех или иных проектов и потом отслеживается процент реализации плана.

Мы на год запланировали 1 млрд, но идем на 500 000», - рассказал ТОП-селлер.

Про участие в клубе Market TOPS

«Увидел, что Market TOPS - известный клуб практиков и селлеров с большими оборотами, начал подписываться на ребят.

В клубе я уже более 2 лет, мои обороты за это время выросли в 10 раз, посетил уже более 23 флагманских встреч – «Совет Директоров».

Клуб каждый раз дает новые решения и видение на твои запросы что заставляет их пересматривать под другим углом».

О бизнес-клубе Market TOPS

Бизнес-клуб Market TOPS - закрытый бизнес-клуб для собственников бизнеса с подтвержденным оборотом от 10+ миллионов в год.

Руководитель клуба - Иван Чернявский, ТОП-селлер, который продает на маркетплейсах бижутерию и имеет оборот более 200 миллионов за год. Сейчас в клубе более 200 человек, проводятся регулярные мероприятия в Москве офлайн и онлайн

Становись частью комьюнити лидеров на маркетплейсах и подписывайся на наши медиа!